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B2B企业利用微信营销软件提高销售效率

  微信营销源于移动社交软件,于2011年1月发布。2018年,平均每月活跃用户数达到10.98亿,同比增长11%,在智能手机社区排名第一,每月活跃用户总数仅次于Facebook和Instagram。对比在各自主要市场的移动消耗份额,微信营销占中国的34%,而Facebook只占到北美的14.1%。微信营销对经济的影响也在增加。到2018年,微信驱动的信息消费达到2097亿人民币,占中国信息消费总量的4.7%。

  它是什么,只是facebook、messenger或whitsapp的中文版本?其实,发展到现在的微信结合了各个在西方国家的流行应用:拥有社交分享功能如Skype,Instagram和Pinterest,也包括支付、生活服务和购物功能如ApplePay,Uber和Amazon。这使得微信的用户可以利用一个应用中满足各项生活需求:现在的微信已经是一个名副其实的超级应用了。

  那么,为什么B2B企业需要关心这个移动社交软件呢?仅仅是因为它在中国庞大的活跃用户群吗?微信营销软件的优势到底有哪些?

  首先,的确是因为微信作为中国消费者最主要的智能手机社群,而它近几年仍在高速扩张并影响着人们的生活方式,这是一个能最高效率触达潜客的微信营销平台。2018年BostonConsultingGroup(以下简称BCG)发布的一份关于中国消费者的移动社交网络报告显示,中国消费者更倾向于移动线上社交:平均每天在智能手机上花费3.9个小时,更偏爱一站式集成的超级应用(啊微信!)。与之相比,美国消费者花费的时间更短,而且会较为平均地使用各类应用。以下是关于微信这个超级应用影响力的一些数据:

  社交功能:

  2018年,每天有450亿消息被发送,较去年增长18%,以及1亿音视频呼叫成功,较去年增长100%

  支付功能:

  2018年,微信支付拥有的日活跃用户、月活跃用户及交易量居于首位

  日均总交易量超过10亿次,其中商业支付占总交易量50%以上

  月活跃商家数同比增长超过80%,来自商户的收入同比增长超100%

  信息传播功能:

  2017年,公众号的注册总量已经超过1000万个,活跃的公众号数量为350万个,比前一年增长14%

  公众号有97亿月活跃粉丝数,比前一年增长19%

  商业服务功能:

  2018年,微信小程序日活跃账户数增长强劲,人均日访问量同比上升54%。服务范围覆盖超过200个细分行业,在政务和商业领域服务用户超过1000亿人次,年交易增长超过600%

  其中,微信提供的企业微信营销功能包括小程序、公众号、企业微信和移动支付,这些可以使企业更便捷地与客户沟通和交易,也是微信营销最为突出的优势之一。事实上,由于电子邮件在中国并不那么普及,很多人即使在工作中也倾向于使用微信而不是传统电邮。在微信调研中,34%的营运商称微信公司协助减少了最少三分之一的成本费。

  B2B企业利用微信营销软件提高销售效率

  第二,B2B企业的线上销售能力亟需提高,而微信正是中国移动社交平台中最适合B2B企业作为销售平台使用的一个。目前已经有近一半的B2B采购人员是千禧世代(Millennials,在2000年左右成年的一代,约指80后和90后),他们对于线上交互的偏爱正在快速改变着客户旅程和买卖双方的交流方式。

  BCG发布了一份涵盖欧洲和全球723个B2B企业的调查报告,报告从五个维度来评判企业的线上B2B销售能力:客户旅程的了解程度,销售流程的优化程度,每个渠道的优化程度,跨渠道的整合程度,以及线上工具和培训的提供与否。根据以上分析,这些B2B企业被归入了四个线上B2B销售的进化阶段:

  19%为初阶:有初步尝试去优化各个销售渠道。总体上更注重于产品而不是销售上的提升。

  48%为中阶:已优化了销售渠道和流程,但很少有渠道整合,也无首要的线上销售策略。

  23%为成熟:已应用对于客户旅程的成熟理解来拟定线上销售策略,并提供线上工具和培训来帮助提高销售业绩。

  11%为优胜者:已实现了其竞争者具备的一切,而且关键的是,同时也整合了所有线上渠道并积极防止渠道冲突。他们的专长带来了显而易见的业绩优势:EBITDA(息税前利润)比初阶企业的至少高3%以上。

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  B2B企业利用微信营销软件提高销售效率

  比较来看,每一个阶段的进步都会带来至少1%EBITDA(息税前利润)的增长。

  对于大部分B2B销售阶段处于初阶和中阶的企业来说,提供线上销售工具、培训和制定策略能使企业效率提升、并最终在竞争中处于前列。首先,客户旅程的丰富性使得线上销售管理工具显得尤为必要。这份调查中显示,与之前的以私人联系为开始点的客户旅程比,现在的客户旅程早早开始于买卖双方接触之前:客户会先使用网上卖场、搜索引擎和用户评论平台来收集信息、筛选供应商和评估提议。合适的销售管理工具可以让企业掌握和管理各个渠道的动向。在中国,微信公众号提供了与庞大潜客群沟通的销售平台:企业可以通过订阅号实现发布产品服务信息、与客户聊天等功能。

  次之,从提升转化率的视角看来,新一代的销售手段——数据驱动的销售微信营销管理流程和潜在用户转换方式与顾客旅途紧密结合——比传统式的销售手段合理三倍。企业能够依据顾客的必须挑选不一样的顾客,提升比较有限的資源资金投入,顾客能够接纳大量的个性化度假旅游。实际上,数据调查报告,现阶段知名品牌与我国顾客中间的社会发展全过程十分必须改善:比如,低品质和低关联性的社会发展內容,过度注重功利性的人际关系和欠缺人性化的內容,这代表着公司在互动交流的实效性、頻率、延迟时间和社会发展粘性层面仍有非常大的改善室内空间。


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